¿Qué es la gestión por categorías?
La gestión por categorías se desarrolla con el objetivo de mejorar los resultados de fabricantes y distribuidores, a través de la planificación de estrategias comerciales que optimicen la satisfacción del consumidor y generen un crecimiento rentable de la categoría.
Para su implementación, el primer paso es la definición de las categorías, las cuales están formadas por un conjunto de productos que satisfacen una necesidad específica del consumidor.
Una vez definidas las categorías y los productos y servicios que las componen, corresponde analizar, valorar y estructurar toda la información pertinente que se encuentre disponible en relación a ellas. Será necesario profundizar en aspectos relacionados con la gestión interna de la categoría dentro del área de Procurement. Se podría distribuir en 4 fases de análisis:
Análisis del perfil de la categoría: datos e indicadores de la categoría (volumen de negocio, referencias que componen la categoría, parque de proveedores, volumen por proveedor y referencia, volumen de compra, precio de cotización medio actual…).
Análisis interno: tasa de cambio, funcionalidad, requisitos…
Análisis del mercado: Análisis de las 5 Fuerzas de Porter, Balance de fuerzas, Proveedores, mejores prácticas…
Análisis de costes: Elementos y factores de costes, Arlequín.
Una vez realizado el análisis, se deberá estudiar y sintetizar la información, para obtener las conclusiones y valorar las oportunidades detectadas. De este modo, se podrán plantear los objetivos que se deberá tener como foco para la categoría. Para sintetizar la información, podemos utilizar herramientas como: Matriz de Kraljic, Matriz de restricciones, DAFO, entre otros.
La gestión por categorías transforma a comprador y vendedor en contratistas, cada uno responsable de un pequeño negocio con una gran empresa. Es más, facilita operar una categoría dentro de una empresa como un negocio, y permite proveer a los consumidores con los productos que ellos quieren, cuando los necesitan y a precios competitivos.
Los productos agrupados permiten perfeccionar el servicio al cliente interno, de la misma manera que facilita la identificación de oportunidades y amenazas: mejora las condiciones de compra, disminuye el stock inmovilizado y asegura la disponibilidad de los productos solicitados por el cliente interno.
El siguiente paso consiste en el establecimiento de los objetivos y las métricas de control para asegurar el correcto funcionamiento y seguimiento. Los objetivos más comunes son: reducción de los costos, aumento de la calidad de los bienes y servicios adquiridos, mejoras en los términos y condiciones de contratación, obtención financiamiento, reducción del riesgo, disminución del delivery lead time, optimización del proceso, etc.
La gestión por categorías es un proceso que se realiza en círculo, no en línea, y que se efectúa a largo plazo, puesto que se trata de un circulo virtuoso que busca continuamente la mejora.
La práctica demuestra que las empresas que utilizan la gestión por categorías tienden a contratar servicios especializados en este tema, con el fin de efectuar una mejor administración de sus recursos. Así pues, pueden obtener servicios de inteligencia de mercado efectuado por profesionales de la categoría y, al mismo tiempo, no necesitan invertir en la formación del personal de área. Por consiguiente, dedican menos recursos –personal, tiempo, dinero y esfuerzo – a la fase de análisis de mercados de abastecimiento para hacer hincapié en la toma de decisiones y el diseño estratégico de la categoría.
Y tú, ¿realizas ya la gestión por categorías en tu empresa?
La gestión por categorías agrega valor y trae beneficios a la marca como:
Aumento en el desempeño de las ventas;
Ampliación de la rentabilidad;
Fidelización;
Conquista de nuevos clientes;
Reducción en los costos de la operación;
Organización de los productos facilitando la gestión de compras.
